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某家居領導品牌小區搶量實戰全攻略（四）
作者：韓鋒 時間：2008-6-4 字體：[大] [中] [小]
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商場如戰場。對大多數與消費者直接相關的快速和耐用消費品廠家和經銷商而言，坐店銷售已經是“過去式”，坐店銷售很多時候代表著“坐以待斃”。廠家和經銷商必須走出店面，主動出擊，在顧客的“生活終端”，而不是賣場終端，對消費者進行主動攔截，實現銷售。對大多數家居耐用消費品牌來講，新交工小區成為眾多商家的“必爭之地”。對眾多家居類的消費品牌而言，突破新交工小區是市場快速上量的關鍵，更是搶占市場占有率的重要途徑。
如何突破新交工小區，讓小區成為廠家和經銷商終端人員的“銷售主場”，并取得主場的勝利，下面的小區搶量實戰全攻略之五步曲會揭開小區商戰的神秘面紗，給予廣大終端一線人員主場“亮劍”，小區獲勝的“必殺技”！
以下MBA案例教學的方法，來全面揭示小區搶量實戰的全攻略，讓終端一線人員做到在戰爭中學習戰爭，在大海里學會游泳！
五、 如何小區上量
實戰案例一
薄利多銷 3天銷量挑戰30天
河南周口經銷商馬經理面對競爭激烈的新交工小區，想出了一條吸引居民的妙計。打出了“價格由你定，忍受標準不賠錢”的促銷口號，印成幾千份宣傳單頁，廣泛散發。她把每個機型定出不賠錢價格，用紅紙把價格標簽貼住，然后由顧客猜價格，只要顧客出價在底線之上，則一錘定音，就成交了。這樣的價格策略，滿足了顧客的心理價格定位，使他們覺得自己在購買過程中掌握了主動權，提高了他們參與的積極性。同時馬經理還進行挨家挨戶拜訪，耐心講解，講XX與雜牌的不同。付出終有回報，衛生局小區在短短的3天里銷售了24臺，而且小區銷售形勢還拉動了廣場活動銷量及店內銷量，其中僅XX36支210就售出3臺，總體銷量31臺，相當于原來一個月的銷量。
點評：冬季經銷商照常有店面租賃費、員工工資、工商稅等各項高額開支，為了能支付這些費用并有錢可賺，與其抬高價格賺取單臺高額利潤，不如實施薄利多銷、進店就成交的方法來賺取利潤，攤薄各項開支。銷量多了，其實利也并不薄。
實戰案例二
變被動為主動 小區銷量大突破
薛城一個千人小區竣工之后，經銷商立即托關系將小區買斷。在小區進行展示，物料充分布置到位，從高空到地面，從形象到促銷信息全面實現。但是小區內就是沒有人，大家在小區里守株待兔半天，幾乎沒有效果。于是，決定必須立即改變策略，變被動為主動。
首先將千戶小區進行分解，分解為公安局130戶、滕南醫院60戶、礦務局300戶。然后逐個攻破，先鎖定已交鑰匙的單位，分工各個突破。具體做法是針對目標進行前期調研，包括：是否可以安裝工程、競爭對手的情況和主推型號、該單位關鍵人物，戶主為哪些層次的人物、居住位置、買房的用途等等（如：滕南醫院院長）。確定團購優惠政策。對單位、戶主發單頁，發短信，組織宣傳車隊持續圍繞單位重點宣傳，并在門口停留10到20分鐘。并建立關鍵人物臺帳，確定關鍵人物的優惠（滿三十臺送一臺）。為避免了部分用戶懷疑關鍵人物收取好處的嫌疑，利用車隊、促銷人員、單頁、短信將信息發布到團購的每位用戶手中。將熱銷信息擴大，集中對目標客戶進行傳播。
再將模式復制，即在一個單位成功的方式迅速復制到其它用戶單位。最后對簽訂協議的用戶進行后期跟蹤，讓他再去影響新用戶。
這樣主動出擊，效果顯著，僅2月14日一天滕南醫院的60名客戶就達成團購，同時零售11臺，創造了一天銷售71臺的歷史性奇跡。后來公安局的80戶也達成團購。兩天以后，礦務局又達成一個130戶的團購訂單，真可謂戰績赫赫。
點評：小區如戰場，主動出擊、周密部署、突破關鍵人物，是制勝要點。
實戰案例三
抓號搶位置、支架上樓頂實現小區預售
胡經理在東營專注做小區，做火了市場。每天都有7、8臺的銷量，從05年12月底到目06年1月末，銷量已經達到了350臺之多。
胡經理盯住的三個小區錦華小區、井下小區和玉景小區都已經交工，可都是毛坯房，新住戶還沒有裝修的動靜，更不要說裝XXX了。面對這一情況，胡經理想出了一招，經過與物業部門溝通，聯合推出了“抓號搶位置”。把樓頂劃好位置，編好號，先來的肯定占個有利位置，后來的位置就不是很好，于是住戶紛紛到物業來搶號，訂購XXX。交了訂金的，胡經理就做一個架子，裝到樓頂上占好位置。
好多用戶只交了訂金，占了位置，并不著急安裝。胡經理趁熱就搞起免費抽獎活動。購買XXX者都可參加抽獎活動，一等獎將獲得4700元的現金返還，二等獎是名牌電視一臺，三等獎是微波爐。但是只有交了全款的居民才可參加抽獎，這樣就激發著只交訂金的用戶趕緊交款。因為特價機不能參加抽獎，有一位買了特價機的用戶馬上換成了靈璣。這一招大大激發了居民的購買熱情，每天三個小區內購機訂機者絡繹不絕，1月8日參加抽獎的達到幾百人，圍觀者更是不計其數。胡經理為中獎者現場兌獎，還與中獎者合影留念。看到胡經理誠信兌獎，旁觀者紛紛購機，準備參加21日的抽獎活動。
點評：面對新交工小區，主動出擊，沒有什么是不可能的，即使還是毛坯房也能搶購XXX。
實戰案例四
小區銷售有訣竅 借力物業好賣貨
甘肅古浪經銷商李經理進駐到新交工的龍園小區后，借力物業， 他先從開發商入手，做公關工作，最終使物業為XXXXX上樓開了綠燈。因為XX的品牌實力，李經理給物業一定的維護費用，與物業簽訂了協議。并向居民宣傳，凡是買XXXXX熱水器的，一旦有問題，物業公司會承擔責任。后來，李經理又通過物業調取了客戶資料，派直銷員挨戶打電話或上門講解推銷，給客戶提前灌輸XX產品理念。還散發數千份宣傳單頁，懸掛20條條幅，利用電視游字發布信息。一時間XXXXX以無孔不入之勢，進入每一位業主心目中，幾天就銷了21臺。
點評：面對小區的一些禁令，常常讓經銷商和業務員束手無策。進駐小區要學會變通，轉換思路解決問題。居民對物業的信任度要比商家高，物業部門是小區營銷的一個很好中介，與物業搞好關系，充分借力，會為銷售帶來很大的效益。
實戰案例五
眾商家異業聯盟 信息共享效果好
11月份，山西運城禹香苑新城剛交工了一期工程，經銷商閆經理搶在競爭對手之前，與物業溝通，交付了一定的進駐費用進入小區。為了拓展銷售渠道，小區促銷隊與在小區內有業務關系的裝修公司、廚衛商、磁磚商以及純凈水商等達成異業聯盟。雙方相互提供居民的需求信息，交叉合作謀求共同發展，這樣的聯盟對雙方都有利。因為對客戶有了初步了解，所以這樣介紹來的客戶成交率也很高。閆經理還視具體情況，給信息介紹者一定的提成，從而促進了相互合作的積極性。小區促銷隊進入禹香苑，不到一個禮拜的時間，占有率達到80%以上，成了XX樣板小區。
點評：聰明經營者懂得充分借助各方力量，達到增倍的效果。
韓鋒 營銷智慧引擎 北大國際MBA（BIMBA）, 歷任松下電器（中國）有限公司/沃爾瑪中國總部/海爾集團海外本部/皇明太陽能集團高級營銷管理職位。是中國營銷界集外企、國企、民企、創業型企業經歷和經驗于一身的【營銷活化石】。“鋒言鋒語“之個人營銷博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan聯系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871歡迎賜教。